Возраст и пол почти ничего не говорят о причине покупки. Семья меняет машину из-за второго ребёнка, предприниматель ищет транспорт для сотрудников, водитель устал от дорогого обслуживания. Такие ситуации помогают создавать полезные страницы и рекламу.
Сегментируйте по задаче и риску
Соберите реальные звонки и причины отказов. Отметьте срочность, бюджет, способ оплаты, опыт владения и главное сомнение. Один человек может относиться к нескольким группам, поэтому сегменты нужны для коммуникации, а не для жёстких ярлыков.
8 сценариев покупателей
- Первая машина и страх ошибиться
- Семья, которой стало тесно
- Замена автомобиля с большим пробегом
- Переход на более экономичную модель
- Покупка машины с пробегом при ограниченном бюджете
- Обмен старого автомобиля без долгой самостоятельной продажи
- Автомобиль для бизнеса и регулярных поездок
- Поиск конкретной модели и комплектации в наличии
Как применить на практике
Для семьи покажите посадку на втором ряду, багажник и безопасность, а не только мощность двигателя. Предложите приехать со своим креслом и коляской.
Что измерять
По каждому сценарию смотрите стоимость визита, долю дошедших до тест-драйва, длительность сделки и причины отказа. Сравнивайте одинаковые периоды.
План на две недели
Разберите 50 последних обращений, выделите три крупнейшие ситуации и для каждой подготовьте заголовок, доказательство и следующий шаг. Передайте сегмент в CRM или заметку менеджера.
Частая ошибка
Не придумывайте характеристики аудитории без данных. Стереотипные портреты заставляют рекламу говорить не о той проблеме.
Найдём покупателей, которым вы действительно полезны
Разложим спрос по сценариям, подготовим страницы и рекламные сообщения, настроим измерение визитов и продаж для каждого сегмента.